??? 慧聰涂料網(wǎng)訊：近年，廣東沙漠綠洲漆在業(yè)內(nèi)一直被譽(yù)為“涂料行業(yè)的一匹黑馬”，發(fā)展速度迅猛，2011年沙漠綠洲涂料內(nèi)部管理架構(gòu)重組，業(yè)內(nèi)一直好奇2012年的沙漠綠洲走向何方。3月中旬慧聰涂料網(wǎng)企業(yè)服務(wù)項(xiàng)目小組走進(jìn)廣東沙漠綠洲涂料有限公司，與沙漠綠洲營(yíng)銷總監(jiān)黃澤奇先生進(jìn)行深入交流，解讀2012年沙漠綠洲的發(fā)展大計(jì)。盡管慧聰筆者此前已多次采訪過沙漠綠洲涂料公司，但還是第一次與沙漠綠洲銷售總監(jiān)黃澤奇先生交談。在這個(gè)明亮的午后，有幸拜訪總黃澤奇先生，就2012年涂料行業(yè)的走勢(shì)與沙漠綠洲的發(fā)展進(jìn)行溝通。黃澤奇先生于2008年進(jìn)入沙漠綠洲公司，先后在公司擔(dān)任銷售部華南區(qū)大區(qū)經(jīng)理及推廣部部長(zhǎng)，對(duì)涂料銷售、市場(chǎng)推廣、營(yíng)銷管理等方面豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，與他的交談，是從涂料企業(yè)的戰(zhàn)略角度探索涂料行業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)的過程，對(duì)于了解沙漠綠洲的發(fā)展亦有裨益。
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慧聰網(wǎng)對(duì)話廣東沙漠綠洲涂料黃澤奇：沙漠綠洲漆， 挑戰(zhàn)金字塔尖端

????審時(shí)度勢(shì)，涂料企業(yè)如何發(fā)力？

????“沙漠綠洲經(jīng)過十年的努力，已在金字塔上游爭(zhēng)取一席地位，如今面臨的挑戰(zhàn)是要往更上一層發(fā)力?！薄衬G洲營(yíng)銷副總黃澤奇

????我國(guó)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境中有利因素與不利因素疊加交織，如何看待涂料企業(yè)面臨的險(xiǎn)與難、時(shí)與勢(shì)，黃澤奇先生就2012年大環(huán)境進(jìn)行分析：首先是中央自行下調(diào)增長(zhǎng)指標(biāo)，由保八到現(xiàn)在的7.5，其次是房地產(chǎn)調(diào)控的滯后性影響會(huì)在2012年家裝市場(chǎng)進(jìn)一步的放大，最后就是原材料價(jià)格的上漲。針對(duì)這一系列的影響因素，黃澤奇先生認(rèn)為，“以往無論什么企業(yè)，面臨的問題都是開源節(jié)流，那么今年這兩方面的執(zhí)行都會(huì)面臨困境。一個(gè)企業(yè)能否在大環(huán)境很被動(dòng)的情況下，對(duì)代理商和終端消費(fèi)者能夠有很好的激活方案，成為考驗(yàn)企業(yè)的大命題。”

????“基于2012年的走勢(shì)，保障房建設(shè)將是一個(gè)大蛋糕，涂料企業(yè)都想分一杯羹?！秉S澤奇解析道，由于僧多粥少，保障房建設(shè)對(duì)于涂料企業(yè)來說充滿競(jìng)爭(zhēng)。

????縱觀涂料行業(yè)的發(fā)展，由于進(jìn)入門檻低，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)氛圍混亂，每隔一段時(shí)間行業(yè)便要進(jìn)行“洗牌”，最終的結(jié)果是金字塔的結(jié)構(gòu)會(huì)更加突出，塔尖中上游部分企業(yè)優(yōu)勢(shì)會(huì)更加突出，資源更加集中，而中下游部分甚至是塔基的企業(yè)則面臨更大的挑戰(zhàn)：要么被歷史洪流淹沒，要么力爭(zhēng)上游。沙漠綠洲經(jīng)過十年的努力，已在金字塔上游爭(zhēng)取一席地位，如今面臨的挑戰(zhàn)是要往更上一層發(fā)力。

????面對(duì)企業(yè)發(fā)展的方向選擇問題，黃澤奇先生認(rèn)為，“目前涂料市場(chǎng)發(fā)展會(huì)有兩個(gè)發(fā)展極，橫向發(fā)展或縱向發(fā)展，橫向就是產(chǎn)品多元化，例如涉足防水，水性木器漆墻紙等非常規(guī)產(chǎn)品，縱向發(fā)展則是將渠道繼續(xù)下沉，輻射到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，或者是實(shí)現(xiàn)渠道多元發(fā)展，新開辟工程，家具漆等渠道?！?/span>

????運(yùn)籌帷幄，沙漠綠洲的戰(zhàn)略規(guī)劃

????“2012年是公司第三個(gè)五年計(jì)劃的開端，也是戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的第一年，核心目標(biāo)在于總體提升品牌和店面形象，優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，在內(nèi)部打造一支高執(zhí)行力的銷售團(tuán)隊(duì)?！薄衬G洲營(yíng)銷副總黃澤奇

????談到沙漠綠洲目前的銷售狀況，黃澤奇先生表示基本符合預(yù)期目標(biāo)，他強(qiáng)調(diào)2012年是公司第三個(gè)五年計(jì)劃的開端，也是戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的第一年，核心目標(biāo)在于總體提升品牌和店面形象，優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，在內(nèi)部打造一支高執(zhí)行力的銷售團(tuán)隊(duì)。

????作為營(yíng)銷副總，深諳市場(chǎng)推廣之道的黃澤奇先生介紹了公司的海陸空推廣計(jì)劃。公司已是中國(guó)排球賽事官方合作伙伴，今年又斥千萬巨資成為CCTV3《星光大道》年度戰(zhàn)略合作伙伴，這意味著每一周將近8次機(jī)會(huì)讓消費(fèi)者在中央電視臺(tái)上看到沙漠綠洲漆的廣告。以植入式廣告?zhèn)鞑?，顯得更加親切，更容易為消費(fèi)者接受。這是天空中的傳播，而在網(wǎng)絡(luò)傳播上也將繼續(xù)保持高曝光率。今年比較側(cè)重地面推廣活動(dòng)，終端的會(huì)議營(yíng)銷，各種形式的推廣會(huì)、招商會(huì)將貫穿2012年全年始終，4月下旬將在北京召開2012年經(jīng)銷商高端峰會(huì)，邀請(qǐng)公司30名金牌經(jīng)銷商，相聚北京星光影視基地共同觀看4月份的月度總決賽。隨后將召開全國(guó)巡回培訓(xùn)課程，擬在湖南、江西、湖北、四川、山東、江蘇、浙江等地召開經(jīng)銷商培訓(xùn)課程，有針對(duì)性地給新老客戶給予營(yíng)銷診斷。這樣海陸空傳播相接后，就構(gòu)成了今年的傳播推廣規(guī)劃。

????海陸空傳播的推廣規(guī)劃，沙漠綠洲漆意欲何為？黃澤奇先生談到沙漠綠洲漆的發(fā)展目標(biāo)時(shí)顯得斗志昂揚(yáng)，“公司在2011年底已提出第三個(gè)五年規(guī)劃，在產(chǎn)值上突破8個(gè)億，明年將要搬進(jìn)新工業(yè)園，新工業(yè)園的計(jì)劃產(chǎn)能是10萬噸，這在涂料企業(yè)規(guī)模中是數(shù)一數(shù)二的。在產(chǎn)品線上陸續(xù)增加水性木器漆、水性工業(yè)漆、防火專用裝修漆等多元化產(chǎn)品，在原來的產(chǎn)品中提升核心競(jìng)爭(zhēng)力。并在未來一到兩年，開通網(wǎng)上商城，聚焦目標(biāo)在于借助網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行多方面推廣，為全國(guó)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商提供更大的推力。目前我們的專賣店數(shù)量在近2000家，在五年內(nèi)我們要突破5000家直屬標(biāo)準(zhǔn)化專賣店。當(dāng)銷售網(wǎng)絡(luò)與渠道相對(duì)成熟時(shí)，我們將借助集團(tuán)公司的力量與資源，成立西南和華北分廠，全面提升配送能力?！?/span>

????沙漠綠洲漆的市場(chǎng)秘訣：品牌、定位與品質(zhì)

????“從產(chǎn)品核心價(jià)值來說，我們將會(huì)進(jìn)一步提取‘草本’核心要素，將制作“草本植物油漆”這一事業(yè)進(jìn)行到底，油漆滿足消費(fèi)者對(duì)環(huán)保健康的高要求，甚至是苛刻的需要?！薄衬G洲營(yíng)銷副總黃澤奇

????沙漠綠洲今年剛好10歲，在同行中屬于比較年輕的品牌，之所以能夠在競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的行業(yè)中存活并脫穎而出，黃澤奇先生將其總結(jié)為以下幾方面優(yōu)勢(shì)，“第一是品牌定位清晰，作為一個(gè)后來者如何與強(qiáng)勢(shì)品牌一爭(zhēng)高低，需要一個(gè)清晰的定位，沙漠綠洲主打的草本綠色是行業(yè)內(nèi)第一家突出原材料天然健康的產(chǎn)品，而且已經(jīng)申請(qǐng)了專利，并與四川大學(xué)共同成立實(shí)驗(yàn)室，對(duì)后期產(chǎn)品進(jìn)行繼續(xù)深化。第二是渠道定位戰(zhàn)略，寧做小塘里的大魚，不做大塘里的小魚，沙漠綠洲堅(jiān)持扁平化路線及聚焦市場(chǎng)戰(zhàn)略10年來，經(jīng)過苦心經(jīng)營(yíng)和逐年積累，已在全國(guó)形成效應(yīng)，先在區(qū)域內(nèi)形成品牌效應(yīng)，快速復(fù)制成功的市場(chǎng)和操作模式，一帶動(dòng)，就是一大片。第三是產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，十年如一日，即使去年公司內(nèi)外部環(huán)境都面臨嚴(yán)峻的考驗(yàn)，但我們公司上下埋頭苦干，靜靜地應(yīng)對(duì)著，實(shí)現(xiàn)了逆勢(shì)增長(zhǎng)，質(zhì)量這個(gè)靈魂是客戶與公司堅(jiān)持一起走下去的最關(guān)鍵點(diǎn)。還有就是我們的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)一直是公司的驕傲，年輕，活力，愛學(xué)習(xí)，有共同成長(zhǎng)的胸襟是他們的最大特點(diǎn)，這樣我們才保證了一線市場(chǎng)紅旗飄飄?！?/span>

????“去年年末我們推出了4款新產(chǎn)品，9KG特惠家木器漆，美德麗外墻工程漆，安家寶防水涂料，加油女排墻面漆。市場(chǎng)上反饋都非常好，特別是加油女排墻面漆在部分市場(chǎng)出現(xiàn)脫銷的情況?！秉S澤奇先生向筆者介紹2011年新推出的產(chǎn)品，其方向主要是在與拓展工程，裝飾公司渠道，豐富原有的產(chǎn)品線和拓展新品類，“從產(chǎn)品核心價(jià)值來說，我們將會(huì)進(jìn)一步提取“草本”的核心要素，滿足消費(fèi)者對(duì)環(huán)保健康的高要求，甚至是苛刻的需要?！?/span>

????戰(zhàn)略為王抑或“?！闭邽橥?？

????“目前的涂料企業(yè)無論是面臨生存，還是突破瓶頸，或是保持優(yōu)勢(shì)，一個(gè)核心點(diǎn)就是企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃?！薄衬G洲營(yíng)銷副總黃澤奇

????涂料行業(yè)的現(xiàn)狀是進(jìn)入門檻低，營(yíng)銷手段單一，容易被山寨，加上涂料是一個(gè)半成品，對(duì)中間渠道——經(jīng)銷商的依賴還是非常大，種種因素導(dǎo)致行業(yè)自身的特殊性。黃澤奇先生認(rèn)為，目前的涂料企業(yè)無論是面臨生存，還是突破瓶頸，或是保持優(yōu)勢(shì)，一個(gè)核心點(diǎn)就是企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃。定好了戰(zhàn)略，其實(shí)就是明確了方向，即使是中間出現(xiàn)了狀況，也只是走多彎路，但最后還是會(huì)達(dá)到目的地。如果戰(zhàn)略方向出問題了，內(nèi)部績(jī)效管理做得再完美，還是會(huì)與目標(biāo)背道而馳。

????有著豐富企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)的黃澤奇先生對(duì)于企業(yè)文化的理解也相當(dāng)濃厚，他說，“說得宏觀一點(diǎn)，做得優(yōu)秀的企業(yè)是成功依賴企業(yè)文化，中小型民營(yíng)企業(yè)其實(shí)靠的是老板的文化，公司的戰(zhàn)略規(guī)劃是由老板或者老板加核心骨干共同制定，但老板本人具有核心的裁定權(quán)。企業(yè)的成功就需要公司最高負(fù)責(zé)人對(duì)事業(yè)的態(tài)度，胸襟。目前面臨競(jìng)爭(zhēng)白熱化，原材料價(jià)格一路攀升，就會(huì)出現(xiàn)“?！闭邽橥?，這是一個(gè)堅(jiān)持的過程?！?/span>

????采訪手記：隨著消費(fèi)者消費(fèi)意識(shí)的日趨成熟和品牌意識(shí)的日益增強(qiáng)，粗放式的品牌運(yùn)作遠(yuǎn)遠(yuǎn)適應(yīng)不了形勢(shì)的發(fā)展，國(guó)內(nèi)民族涂料企業(yè)在品牌打造、核心競(jìng)爭(zhēng)力的打造方面還有很長(zhǎng)的路要走。沙漠綠洲漆在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中爭(zhēng)取一席之地著實(shí)不易，背后是企業(yè)對(duì)發(fā)展道路的探索歷程，愿沙漠綠洲漆為挑戰(zhàn)涂料行業(yè)金字塔的高端繼續(xù)發(fā)力，在未來的發(fā)展道路上高歌前行。

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